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成都办公家具经销商该怎样去做渠道?

作者:奥飞斯_成都办公家具   时间:2017-04-04   浏览量:


对于近几年,互联网和移动互联网对传统营销造成的冲击,几乎让我们这些营销人忘记了经销商、渠道这些概念:我们还需要经销商吗?我们还需要渠道吗?其实,任何事情都不能矫枉过正,无论互联网怎么发展,经销商、渠道都不会消亡,就像我们谈论O2O模式一样,都不是简单的线上或者线下,都会走向深度的融合。


春节期间,每一年大概这个时候,销售人员大都需要提前安排一下经销商春节期间的发货计划。只有提前打款发货,备足了货,经销商、销售人员才能愉快的过一个好年。


每到春节期间,往经销商仓库压一批货简直就是例行公事。一则是业绩需要;二来也是市场需要(免得断货,很重要);三则是挤占经销商的资金和库存。当然,压货并不是春节期间才干的,对许多销售人员来说,压货是每个月都需要干的——月底基本都要这么干一回。春节过后的一个月之内,将是压货的高峰期,个中原因不想赘述了,想必销售人员心里都很清楚。


在本文中,重点不是怎么压货,以及压货的技巧,而是关于经销商管理的三点心得和体会。

在过去几年中,互联网和移动互联网对传统营销的影响,几乎让我们营销人员忘记了经销商,渠道这些概念:我们还需要经销商?我们还需要渠道?其实没有什么不能Overkill,无论互联网的发展如何,经销商渠道都不会死亡,正如我们所说的O2O模式,不是简单的在线或离线,将会深入整合。


大概每年春节期间,大部分销售人员在春节期间需要安排经销商交货计划。只有提前打款交货,准备足够的货物,经销商,销售人员才能幸福一年。


每次春节期间,经销商仓库压力的一些货物只是一个例行。一个是性能需求;二是市场需求(使缺货,非常重要);三是挤压经销商的资金和库存。当然,不是在春节期间,对于很多销售人员来说,每个月都要求做到底,基本应该如此干燥。春节后一个月内,将会是压货的高峰,个中原因不想赘述了,大概销售人员的心里很清楚。



1.用压货这一简单的条件检验“客情”


你跟经销商“关系”好与不好,不是喝几顿酒、吃几餐饭,见面整天都胡吹乱侃一番就行了,不要妄想以这样的方式跟经销商成为朋友。(很多时候,除了生意,还真难成为朋友)。而是当你在“非常”时期需要冲业绩,面临着业绩压力的时候,比如,29号晚上给他一个电话,30号他就打款发出了几车办公家具。这是什么?仅仅是“关系”好?当然不是,这种“客情”关系来源于客户对你、对公司的 认可和尊重,甚至敬畏。


如果一个销售人员到了月底,几通电话还对完成当月销量束手无策,我可以肯定他没能得到客户的认可,那么,跟客户的吃饭、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”关系可言。


“客情”来源于你在经销商心目中的价值,也就是说,你要对他的生意有帮助,最直接的体现是你的产品对他的销售、生意、营销网络有帮助。


不要让经销商觉得你的产品是可有可无的,很多时候,是我们自己造成了这一局面。要给经销商压力,不断的促使其前行,甚至要逼着他跟上企业前进的步伐。没有永远的朋友,只有永远的利益。当你不断促使其进步和获利的时候,尽管他有压力,或某些不满,但心里一定是感激你的,至少客观上如此。


感激要怎么体现,就是在你有困难的时候,这个时候,你的压货才会有回应。很大程度上,你跟客户的关系好坏,通过压货,一测便知。


2.竞争大,现如今市场是“抢”来的


市场不是买来的,也不是慢慢培养起来的!当初,刚出来做销售的时候,一些老销售人员经常跟我说:市场是慢慢培养起来的,慢慢做起来的。后来,我发现这是鬼话,千万不要信。在经历了多年历练之后,我突然醒悟:其实,市场是抢来的。


为何这么说呢?市场上的产品,并不是平白无故的推出来并成功的,当然,我们不排除推出一个新品并没有经过调研,也不知道怎么就成功了,但这种成功也是迎合了消费者的需求的成功。


对于大多数产品来说,两个方面很重要,一个是顾客,我们的顾客在哪里?另一个是我们对手在哪里?很多时候,我们不是在找顾客,因为我们不可能生产全新的产品,顾客我们已经知道在哪里了!剩下的,只有一个方面:对手!对手在哪里?我们的顾客就在哪里,我们该怎么办?


当我们一目了然的时候,就是要从他们身上抢市场!


自己身先士卒,带领团队和经销商一起,把市场抢过来。


如果经销商不愿意、不同意,不一起成为一个“团伙”,这样的经销商一定没法做好贵司企业的产品,一定的!这样的经销商不要也罢!


3.“顺从”愿意合作的才是一个很好的经销商


经销商如果不听你的、不执行打折扣、做市场讲条件、斤斤计较、只顾眼前,这样,断然做不好市场,更不能使市场长期健康快速的发展。“听话”并不是对销售人员言听计从,而是按照厂家,办事处对市场的判断、市场计划和销售工作的全面配合进行推进,并发挥自身的优势,积极主动配合营销工作。


对经销商“听话”不难,两个字:兴趣。 如何实现效益,首先是从市场角度来看,比经销商更加熟悉市场,更专业; 二,事情顺利,主动提出建议,不要有自私,好事,可以认定只有价值; 最重要的一点,让经销商赚钱! 如何赚钱,短期销售上涨,渠道控制更强,品牌,产品组合更好,网络更广泛。长期健康发展,影响和形象增强。


从市场可持续发展和健康发展的角度来看,不是与厂家的心不合作,不是“听话”的经销商不是一个好经销商,要尽快更换。办公家具经销商洗牌是每家厂商需要继续进行的。





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